Market Psychology - PMNG147N

• Title: Psychologie obchodu
• Guaranteed by: Department of Sport Management (51-300100)
• Faculty: Faculty of Physical Education and Sport
• Actual: from 2022
• Semester: winter
• Points: 0
• E-Credits: 3
• Examination process: winter s.:
• Hours per week, examination: winter s.:2/0, Ex [HT]
• Capacity: unlimited / unknown (unknown)
• Min. number of students: unlimited
• 4EU+: no
• Virtual mobility / capacity: no
• State of the course: taught
• Language: Czech
• Teaching methods: full-time
• Teaching methods: full-time
• Note: course can be enrolled in outside the study plan; enabled for web enrollment; priority enrollment if the course is part of the study plan
• Guarantor: PhDr. Vladimír Janák, CSc.
• Teacher(s): PhDr. Vladimír Janák, CSc.

Annotation

English

Last update: PhDr. Josef Voráček, Ph.D. (19.09.2020)

In this course, students get acquainted with the practical business skills of a manager. Focused mainly on the structure of the business process, customer search , establishing contact, telephoning, buying signals, influencing and arguing, presentation of benefits, closing a deal, resale, maintaining a relationship and the personality of a successful seller. It also includes customer typology and negotiation strategies.

Czech

Last update: PhDr. Josef Voráček, Ph.D. (19.09.2020)

V tomto předmětu se studenti seznamují s praktickými obchodními dovednostmi manažera. Zaměřen především na strukturu obchodního procesu, vyhledávání zákazníků, navázání kontaktu, telefonování, nákupní signály, ovlivňování a argumentaci, prezentaci užitku, uzavírání obchodu, dodatečný prodej, udržování vztahu a osobnost úspěšného prodejce. Zahrnuje i typologii zákazníků a strategie vyjednávání.

Aim of the course

Last update: PhDr. Josef Voráček, Ph.D. (21.10.2023)

Záměrem předmětu je získání znalostí a dovedností, umožňujících profesionální zapojení do obchodování v oblasti sportu. Výstupy učení představují v konkrétní podobě ucelený soubor vědomostí, znalostí a dovedností, které má absolvent studia předmětu zvládnout v reálných situacích vyjednávání, nakupování a prodeji zboží a služeb na současném sportovním trhu.  Jedná se zejména o schopnost zodpovědět a řešit následující otázky a problémy:

• Vyjmenujte 5 nejdůležitějších osobnostních charakteristik a kompetencí úspěšného prodejce v hierarchickém pořadí.
• Prezentujte a na příkladech vysvětlete 5 složek osobního image.
• Vyjmenujte a na příkladech doložte hlavní prvky firemního image.
• Popište strukturu obchodního procesu jako celek  vzájemně navázaných fází.
• Vysvětlete obchodní model AIDAS.
• Objasněte fázi obchodní diagnostiky a využití metody kladení otázek SPIN.
• Uveďte konkrétní příklad využití „mystery shoppingu“ a analyzujte jho přínos.
• Vyjmenujte hlavní nákupní signály a vysvětlete jejich konsekvence pro možný prodej.
• Demonstrujte na příkladech důležitost pořadí informací a informačního nárazníku pro přesvědčování v obchodě.
• Prezentujte výhody a užitky vybrané služby, resp. zboží ve sportu.
• Aplikujte na příkladech slovní techniky nepřímého a přímého uzavírání obchodu.
• V praktické konverzaci předveďte 5 hlavních technik překonávání námitek.
• Vyjmenujte alespoň 5 zásad platících pro profesionální prezentaci služeb či zboží.
• Vysvětlete, v čem spočívá fáze udržování vztahů a tzv. transakce. Uveďte příklady.
• Sestavte obchodní prezentaci vybrané služby a zboží v trvání 10 min.

Po absolvování předmětu má student prokázat ucelené znalosti pro obchodní činnost ve sportu, stejně jako schopnost aplikovat prodejní dovednosti v praxi.

Course completion requirements

Last update: PhDr. Josef Voráček, Ph.D. (19.09.2020)

Požadavky na zkoušku:

písemný test, podmínka dosažení: 70% úspěšnost v písemném testu

Literature

Last update: Mgr. Linda Mejsnarová, Ph.D. (15.01.2019)

Povinná literatura:

KHELEROVÁ,V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada Publishing,a.s. 2006.144 s.

ISBN 80-247-1677-1

HIEROLD, E. Rétorika a prezentace. Praha: Grada Publishing,a.s. 2007. 392s.ISBN 80-247-0782-9

Doporučená literatura:

BRABEC, J. 33 základních dovedností pro obchodní jednání. Brno, Computer Press, a.s. 2007 106 s.

ISBN: 80-722-6987-9

GRETZ,K.F.,DROZDECK,S.,R Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing,a.s. 1992. 312s.

ISBN 80-85605-03-1

Requirements to the exam

Last update: PhDr. Josef Voráček, Ph.D. (19.09.2020)

Požadavky na zkoušku:

písemný test, podmínka dosažení: 70% úspěšnost v písemném testu

Syllabus

Last update: Mgr. Linda Mejsnarová, Ph.D. (15.01.2019)

Přednášky:

1. Osobnost úspěšného prodejce

2. Osobní a firemní image

3. Struktura obchodního procesu, AIDAS

4. Vyhledávání zákazníků a navázání kontaktu

5. Diagnóza, kladení otázek, metoda SPIN

6. Nákupní signály a diagnóza pomocí „mystery shoppingu“

7. Zásady přesvědčování, pořadí informací, informační nárazní atp.

8. Ovlivňování a argumentace

9. Výhody a užitky, prezentace užitku

10. Týmová role a spolupráce v obchodním týmu

11. Techniky uzavírání obchodu: ABC, nepřímé uzavírání, přímé uzavírání obchodu.

12. Zvládání námitek a dodatečný prodej

13. Zásady obchodní prezentace, specifika

14. Udržování vztahů a transakce

Learning resources

Last update: doc. PhDr. Jan Šíma, Ph.D. (01.11.2020)

Pro výuku, předávání informací, studijních materiálů a odborností bude využito následujících prostředků a forem:

a) On -line výuka z učebny podle rozvrhu s využitím komunikační platformy ZOOM (studenti doma, učitel v učebně).

b) Pro distribuci studijních materiálů či testování bude využita platforma MOODLE (přihlášení v SIS).

c) Komunikace se studenty prostřednictvím e-mailů z domova.

d) Konzultace telefonicky.

ad a)

Vladimír Janák is inviting you to a scheduled Zoom meeting.

Topic: Psychologie obchodu

Time: This is a recurring meeting Meet anytime

Join Zoom Meeting

https://zoom.us/j/92709592577?pwd=Uk9QVzRYQUhOUDYyUnZQTXF1aytmdz09

Meeting ID: 927 0959 2577

Passcode: b5G7pk

supl magistry Kaprálkové na:

https://zoom.us/j/93038189120?pwd=V2FMbHBCM0hGSUpDajJYemtoUG9Ldz09

Meeting ID: 930 3818 9120

Passcode: PMNG147N